松田 和也(第一営業グループ 中国・九州営業部セクションマネージャー)
森口 練太郎(第一営業グループ 中部営業部)
「実力だけで評価される」「どの分野のビジネスでも成功できるスキルが身につく」。営業は魅力的な職種だが、一方で「厳しい世界」というイメージもある。その中で、名古屋市に本社があり、全国で営業支援事業を展開しているグローバルキャストでは、経験豊富な先輩メンバーが、新たにジョインした若手を丁寧にフォロー。無理なく営業で成功する方法をシェアしている。そこで今回は、主に福岡拠点で活躍する2名の対談を企画。ベテラン営業である松田和也と、入社1年目の森口練太郎だ。経験の浅いメンバーの成長を、先輩がどのようにサポートしているのか、ざっくばらんに語り合ってもらった。
ネットに不慣れな高齢のお客様をサポート
──最初に、自己紹介を兼ねて、それぞれの業務内容を教えて下さい。
松田 私は、中国エリア・九州エリアの個人向けの訪問営業部門を統括していて、9名の社員と約30名の営業員（販売パートナー）をマネジメント。とはいえ、プレイングマネジャーとして、私自身も現場に出て営業に携わっています。業務の7割が営業、3割がマネジメントといったところでしょうか。
最近、広島にお住いの78歳のお客様に、Wi-Fiサービスの見直しをご提案したところ、ご成約に。「インターネットに繋がらず、孫とのメールのやり取りができなくて困っていた。助かりました」と言っていただけました。こうした成功事例を、マネジメントしているメンバーにも共有。成功した場面を頭に思い描いてもらうことで、この仕事のやりがいを再認識してもらいたいからです。
森口 私も松田さんから、そうした成功事例をシェアしていただいている一人。お客様に喜んでいただけている姿をイメージできるので、営業へのモチベーションが高まる。ありがたいですね。私は福岡営業所（取材当時。現在は名古屋営業所へ転勤）で、個人のお宅へWi-Fiサービスをご提案する訪問営業に携わっています。
基本的には、車で移動して、飛び込みで営業。マンションが多いエリアでは、1日300件ほど訪問することも。その中で、話を聞いていただけるお宅は、土日だと30件、ご不在が多い平日だと15件くらいでしょうか。調子のいい時には、1日3件のご契約をいただきましたね。入社1年目で、これから営業ノウハウを身につけるためにも、場数を踏むことが大事。数多く訪問することを心掛けています。
不採用になった会社に直訴して内定を獲得！
──森口さんは入社1年目なのに、1日3件、契約をいただけるほど成長しているのですね！ では次に、お二人がなぜ、グローバルキャストを活躍の舞台に選んだのか、入社の経緯を聞かせて下さい。
森口 私は2023年6月、中途入社しました。前職の仕事も営業です。太陽光発電用の蓄電池やウォーターサーバーの販売に携わっていました。その頃、知り合いを通じて、グローバルキャストを知って。個人向けだけでなく、法人相手の事業も展開していて、コンサルティングも行っている。「新しいことにチャレンジしながら、様々な営業ノウハウが身につけられる」と思い、転職を決めました。
そもそも営業の仕事に関心を持ったのは、学生時代から打ち込んでいた野球と、「技術を磨いて成果を出し、報われる」という点で、共通点があると感じたから。私は高校卒業後、ピッチャーとして実業団野球の世界へ。その後キャッチャーとしてプロ野球独立リーグでプレー。しかし、自分の思い通りのプレーができなくて。最終的に引退を決めて、営業の世界で再スタートを切ったのです。
松田 私は、グローバルキャストの新卒第一期。2013年4月に入社しました。大学時代は、外国語学部で英語を専攻。入学前は「英語の先生になろう」という思いもあったが学生生活を進めていく中で気持ちの変化もあり就職活動に挑戦しました。でも、当時は就職氷河期。「どの仕事であっても役立つスキルを身につけられる」と思い営業職を希望しました。
グローバルキャストとの出会いは、会社説明会でした。「人材の成長を重視しています」と説明を受け、興味を持って応募したのですが、実は面接で不採用になってしまって。ところが、面接担当をしていた大池取締役より直接、お電話いただき、「松田さんとせっかくのご縁があったので、就活で相談したいことがあれば気軽に連絡下さい」と。本当に「人の成長をしっかり考える会社だ」と思いましたね。
それで、どうしても諦めきれず、会社HPの問い合わせフォームから、「この会社でどうしても働きたいので採用して下さい！」というメッセージを送ったのです。その結果、「再度面接をしたい」と連絡を頂き、川口社長から「その熱意を営業に活かして下さい」と伝えられ、無事、入社できました。
「今日は50件、断られよう」と目標を立てる
──松田さんは入社前から“売り込み”の才能を発揮していたのですね！ では、続いて、入社後、森口さんが自己成長する上で、松田さんのサポートが役に立ったエピソードを紹介して下さい。
森口 営業の心構えを教えていただいたことです。というのも、私は入社当初、営業成績が伸びず、落ち込んでいた時期がありました。正直、営業に向かうモチベーションが相当、低くなっていました。その時、松田さんが「自分の感情に左右されてはダメ。淡々と、やるべきことをただひたすら、やりなさい」と。
例えば、「今日は気分が乗らないから、早めに切り上げよう」。これが、“感情に左右されている”状態。しかし、松田さんを始め、好成績をおさめている先輩方は、自分の気分がどうだろうと、「今日は〇件、回る」と決めたら、必ず回る。「機械的」といってもいいくらい。そうやって回っているうちに、いいお客様に巡りあえて、商談につながる機会が増えて、結果が出る。実際、松田さんのアドバイスを実行しているうちに、私も成績が伸びてきた。本当に、感謝しています。
──松田さん、そのアドバイスの背景にある想いを聞かせて下さい。
松田 営業職を始めるのは誰でもできる。でも、続けるのには努力が必要です。例えば、「自分の気分のいい時、たくさん訪問して、いいお客様と出会えて、契約が取れる」。このパターンで成功してしまうと、気分が落ち込んでいる時は契約が取れず、結局、伸び悩んで辞めてしまう人が多いのです。続けるためには、自分の感情と切り離して、機械的にひたすらアプローチする習慣をつけることが必要。そうすれば、自分の気分の好不調に関係なく、いいお客様に出会える確率は、毎日、同じ。常によい成績を出し続けられるのです。
──なるほど。とはいえ、人間はどうしても感情に左右されがちだと思います。例えば、「訪問営業で続けてお断りされ、次のお宅のインターフォンを押す気力が湧かない」とか。
松田 ならば、逆転の発想で、「今日は50件、お断りされよう」という目標を立ててみてはどうでしょう。夕方になって「まずい、まだ41件しか断られていない。あと9件、断られるまで足を止めないぞ」と。ゲーム感覚で、小さな目標からクリアしていくと、「自分の感情に左右されずに、やるべきことをやる」コツがつかめ、やり続ける事の大事さに気づくと思います。
お互いを思いやる人が多い職場です
──非常に実践的なアドバイス、ありがとうございます。では次に、グローバルキャストにはどのような職場風土があるのか、教えて下さい。
松田 人間関係が良好な職場環境だと思っています。「営業系の会社は、一匹狼タイプが集まって、お互いに成績を競い、ギスギスした空気になる」と聞いていますが、グローバルキャストには、全くありません。営業成績が伸びなくて、肩身が狭くなるようなこともないですね。というのも、成績が伸びない人がいたら、周囲がしっかりフォローするから。思いやりのある人が多く、メンバーが困っている様子を見かけたら声をかけあう風土がありますね。
森口 確かに、私自身、営業成績が伸びなくて悩んでいた時、先輩から「私も門前払いされて、何度も凹んだ。でも、いずれコツがつかめて、結果が出るようになるよ」と励ましの言葉をいただきました。同じ経験をしているメンバーが周囲にいて、いつでも気軽に相談できるのが心強い。そうした支えがあるからこそ、凹んだ時でも頑張れるのです。
──安心して営業職に挑戦できる環境があるわけですね。最後に、それぞれのキャリア目標を聞かせて下さい。
森口 まずは、お客様との信頼関係を築きながら、営業のスキルをアップしたい。その上で、グローバルキャストとしての新規ビジネスを立ち上げ、分社化するような形で独立するのが目標です。そのためには、営業スキルはもちろんのこと、マネジメント力・メンタル力を鍛えることが大事だと思います。
松田 野球でメンタルの強さやチームワークの大事さを学んでいる森口さんなら、きっと実現できるでしょう。応援しています。私自身は、グローバルキャストの新卒入社で初めての役員になるのが目標。そのためにも、視座をもっと高めて、経営課題の改善に取り組めるようになりたいですね。
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