青木 萌(法人営業部 セクションマネージャー)
服部 来夢(法人営業部)
2024年2月に名古屋市が発表した『令和３年度 名古屋の市民経済計算』によれば、2022年の同市の実質経済成長率は3.0％。日本全体の2.5％を上回った。名古屋市に本社があるグローバルキャストは、発展する同市の企業を始め、全国の法人に向けて、様々な商材を訪問・電話・Webなどの手段を用いて販売。企業成長に貢献している。今回は、法人向け営業で活躍中の青木萌と服部来夢による対談を企画。女性同士の先輩後輩の2人に、法人営業で成功する方法を、どのようにメンバーにシェアしているのか、語ってもらった。
電話営業のコツを1対1で指導
──最初に、自己紹介を兼ねて、それぞれの業務内容を教えて下さい。
服部 私は飲食店など、店舗のオーナー経営者の方に対して、新電力への切り替えをご提案する電話営業に携わっています。まず、グローバルキャストのアポインターチームがお客様にアプローチ。電気料金を削減できる可能性があることをお伝えして、現在の電気料金の明細書を共有いただく。それを私達のチームが分析して、お客様にとって電気料金が一番、お得になるプランをまとめて、お電話で提案します。
最近、飲食店の経営者の方から「服部さんに任せて良かった」と言っていただけました。というのも、そのお店は、近々、移転してキッチンを大きくする計画があると聞いて。新店舗での電力使用量を予測して、それに最適なプランをご提案したからです。現状の店舗でのデータだけを元に計算してご提案していたら、割高なプランをお勧めしてしまうところでした。常にお客様の課題解決に意識を持ち、しっかりとヒアリングしていたことが、成功につながりました。
青木 私は服部さんが所属する新電力チームと、法人携帯を販売するチームの2つを統括しています。どちらも法人向け営業に携わっていて、約20名のメンバーが所属。私自身が営業に携わることはほとんどなく、マネジメントが業務のメインです。
私がメンバーに特に伝えていることは2つ。まず、「お客様へのヒアリングを徹底してほしい」ということ。先ほど、服部さんがヒアリングをしっかり行った成功事例を話してくれたので、「ちゃんと伝わっているな」と思いました（笑）。もう1つは、「論理的な説明を心がける」こと。というのも、個人向けの営業では、時にお客様の感情に訴える方法も有効ですが、法人向けの営業は違うからです。費用対効果などをきちんとした根拠をもとに、順序立てて説明できないと、お客様は納得して下さらない。
そこで、メンバーが論理的に話すことができているかどうか、常にチェックするようにしています。例えば、服部さんがお客様に電話で説明している録音内容を、服部さんと一緒に確認。説明が不足している点を伝え、次の電話に活かしてもらうように導いたのです。その結果、服部さんは営業成績を少しずつ伸ばしてくれていますね。
カッコよく働く女性の上司に憧れました
──「法人向け電話営業」ならではの成功の秘訣があるわけですね。では続いて、それぞれがグローバルキャストに入社した経緯を聞かせて下さい。
青木 私の場合、前職もグローバルキャストと同じように、営業支援を手掛けていた会社。実は、その会社がM&Aによってグローバルキャストに合流することになり、私も転籍することになったのです。その時、退社する選択は考えませんでした。というのも、グローバルキャスト川口社長の「人とのつながりを大切にする」「顧客の課題解決に努める」という経営方針に大きな魅力を感じたから。前職時代、「営業成績を上げることが最優先」という雰囲気があったので、「グローバルキャストに合流することで、いい方向に変わりそうだ！」という予感がありました。
実際、グローバルキャストの一員になってから、前職時代からの同僚も、私自身も、お客様の課題解決を優先して取り組む姿勢に変わりましたね。また、メンバーに大きな裁量権を持たせてもらえるようになりました。川口社長から転籍した際「失敗しても構わないから、新しい商材の営業を確立して下さい」と、言葉をいただき信頼していただけたことが、とても嬉しかったですね。
服部 私の場合、前職はペットショップです。トリマーからスタートして、店長業務まで務めたのですが、小動物に対するアレルギー症状が出て。辞めざるを得なかったのです。転職するに当たり、接客経験を活かして、「営業をやってみよう」と。未経験スタートなので、最初は派遣スタッフとして仕事を始めました。その派遣先がグローバルキャストだったのです。
その後、青木さんから「正社員にならない？」とお誘いいただいて。私は青木さんの仕事のスタイルがスマートでカッコよくて、とても憧れていました。その青木さんから「服部さんは努力家だから、社員として一緒に働いてほしい」と言っていただけた。それが嬉しかったですし、願ってもないチャンスでもあるので、二つ返事でお受けしました。
──派遣スタッフからスタートした服部さんが、現在のように成長を遂げるまでに、青木さんからのサポートが役に立ったエピソードをシェアして下さい。
服部 私がトークスクリプトという、電話トークの台本を読むことに苦戦していた時、的確なアドバイスをいただいたことです。当初は、まるでセリフの棒読み。一方的に、ぎこちなく話していたのです。それを解消できたのは、青木さんに「お客様の課題を解決することを頭に入れて、会話するように話してみて」と助言いただいたから。
「お客様のお役に立つんだ！」と意識して話すようにしたら、自然とトークスクリプトに書かれた言葉ではなく、自分の言葉で説明できるようになりました。また、一方的に話すのではなく、お客様のご意見を伺い、その意見を否定したり、無視して違う話題を始めたりせず、いったん「そうですね、おっしゃる通りですね」と受け入れることも意識しました。そうしている内に、自然なトークができるようになってきましたね。
──そのようなアドバイスを行った青木さんの想いを聞かせて下さい。
青木 トークスクリプト通りに話すことを意識してしまうと、いくらビジネス的にメリットがある商材であっても、お客様は「本当にウチの役に立つ提案なのか？ どこにでも同じことを言っているのではないか？」と。信用して下さらない。
また、誰でも、自分の意見を否定されたら、いい気分にはならないですよね。顔の見えない電話なら、なおさらです。「おっしゃる通りですね」の一言を添えるだけでも、お客様は「自分の話を聞いてくれる相手なのだ」と思って下さい。その積み重ねが、信用の獲得につながっていくのです。
メンバー同士が支え合う職場です
──電話でのトークで発する言葉1つにも、意味があるわけですね。では次に、お二人が働いている職場の風土を教えて下さい。
青木 周囲のメンバーに気を配り、メンバー同士が助け合う環境が整っていることですね。というのも、私はどちらかというと物事をストレートに伝えているせいか、真意が伝わらずに「叱られた…」と凹んでしまうメンバーがいるようなのです。そうした時、服部さんはそのメンバーに声をかけ、励ましてくれていると聞きました。他のメンバーも同じように行動してくれていて、助け合う風土が根付いていると感じます。
服部 あれっ、青木さん、ご存知だったのですね（笑）。といっても、私は青木さんの伝えたいことを代弁しただけ。そんなに特別なことをしたつもりもなくて。普段からメンバー同士、仲がいいですし、チームワークも良好。同僚が好成績をおさめた時には一緒に喜ぶ風土です。
──働きやすそうな環境ですね！ 最後に、それぞれのキャリア目標を聞かせて下さい。
服部 営業だけではなく、事務もこなせるようになりたいです。その先は、自分が取り組める業務の幅を広げ、上の役職に昇進することを目指します。
青木 上の立場を目指すなら、服部さんは感情の起伏を、もっとコントールできるようなるといいですね。それには、もっと場数を踏んで、自分の感情に関係なく、仕事をさっとこなせるようになってほしい。期待しています。そして、私自身の目標は、女性が活躍できる職場環境を整えていくこと。私自身がもっと上の役職に就いて、女性が昇進できる道を切り拓いていきたいです。
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